导读：

       境外保险，尤其是香港保险一直以来对于大陆代理人来说都是一个避不开的坎儿，有人追捧，有人抹黑，究竟该怎么看这个问题？

               

                                       聊聊香港保险这个话题

收到过很多留言说，Dora你写写港险吧。今天终于提笔。

心中感慨——又要挨骂了。

要了解一种保险，并非只要产品本身就罢，还有市场逻辑、发展、监管等等；

由此看来，香港保险完全是另一个体系，如果细致追溯，我们大概要从鸦片战争之前说起……

真是要疯。

于是，今天第一次聊港险，就谈谈我对港险和买港险的态度，太专业的东西以后再续。

话有点多，我慢慢说，你慢慢看。

               

                                                对岸的自信

前段时间，有一个香港的团队邀请我去讲课。特别热情，第一句话就是“您何时方便，我给您订机票”。

还挺感动的，一想讲啥呢，要不我讲讲大陆保险？

人家一听就不干了，

“产品就算了吧。没什么好讲的，产品至少倒退五十年！”

我的天呐，比香港回归还多个三十年！

于是我也就很硬气地！没有去！主要是，人家也不打算请我了。

说这事儿，没有黑谁的意思。

从这个同业的语气中可以听出来他的骄傲，这也是诸多港险销售最喜欢说的一个理由：产品好。

“好”在大多数语境中，指的是价格便宜，产品形态先进。

              

                                                 应该自信

                                

Dora在一次课中讲过，多次给付类型的重疾，应对的市场需求是“患重疾后再次生病怎么办”。

但是，一个更细致的需求并没有被戳中：“癌症复发怎么办？”

所有内地产品，能应对这个需求的产品极少，新华多倍保算一个。

但是这个产品呢，第一，癌症二次给付是五年后，时间太长；第二，只在沿海省份发售，人群限制。第三，价格欠缺竞争力。所以，这个产品并没有砸出什么水花。

癌症多次给付是不错的尝试，但也可以看出来，这个产品尚不成熟。

那我们把目光投向对岸呢？

看看加强版的XXXXX安保，已经可以做到癌症三次赔付，两次赔付之间间隔三年，不论是癌细胞复发还是转移，都提供了有力的保障；从产品的整体形态看，也很有诚意。

再看看最近新出的，风头正劲的XX168重疾。

癌症也可以做到三次给付，间隔三年，新癌症等待期只有一年。

除此之外，其他亮点也颇为抢眼：保单前10年额外多60%保额，呼吸系统疾病额外多60%保额，中风或心脏病类重疾可赔付两次，原位癌可赔付两次。

在港险常被诟病的轻症豁免方面，也有提升。

价格，也很、非常有诚意。

客观讲，单从产品方面来，某些香港产品的步伐确实要快一些，不乏值得推荐的产品。

               

                                                     起烽烟

              

这两年，从我个人感受而言，香港保险的咨询量和购买量都攀升迅速，对大陆市场构成了冲击。

尤其在高净值及新贵群体中，影响力绝对不容小觑。

去年，一个在某知名互联网公司的朋友说，某港险代理人就在公司附近的五星级酒店常年驻扎，他的助手一周要带五六个客户前往香港签单。

朋友说，“我们公司前台小妹都知道XX未来”。

怪不得这哥们儿找我买保险偷偷摸摸的，也没给我介绍个客户。

一斑可窥全豹。

大风起，自然带动两岸保险市场变得硝烟弥漫。商业本就是战场，一触即发，愈演愈烈。

几乎每隔几天，就能看到一波“港险揭秘”的文章，“不可抗辩不适用于重疾”“甲状腺癌不算重疾！”……

刀插得虽然不算扎心，也算是见血了。无奈港险同业势单力薄，辩解或是澄清，俱俱淹没在了众人声讨的浪潮中。

在大陆怼香港保险似乎成为了一种政治正确。

我也仔细看了这些声讨港险的文章，不乏严谨的分析，但大多数都是虚虚实实，假亦真来真亦假。

讲道理，有价值的东西泛善可陈。

在犄角旮旯里翻出点东西，单方面宣布自己胜利——在民国，鲁迅先生称其为“阿Q精神”；在现代，称之为戏精。

为了怼而怼，不用太久，就会被时代抛弃。

            

                                               开倒车被抛弃

         

你能想象没有电的生活么。

或者电力紧缺，又或者电价比现在高二十倍？

而这样的世界，是爱迪生的梦想。

爱迪生说，“这次我站直流电”。

为了不让交流电普及，爱迪生真是到处使绊子，无所不用其极。他甚至买断了最负盛名的广告，宣传交流电危险，是“撒旦的火焰”，宣传品中甚至有用交流电电死小动物、绞杀死刑犯这样的画面。

舆论一片哗然，交流电站上风口浪尖，天才物理学家特斯拉也一度被蒙上魔鬼的恶名。

那个年代，直流电和交流电的纷争阵仗凶猛，比豆腐脑吃甜还是吃咸激烈一万倍。

后来的结果我们都知道了。

人类用交流电创造了电气文明，特斯拉也被冠上“电气时代之父”的盛名，名垂青史。

反观爱迪生，他的所作所为，成了一生抹不去的污点。

而爱迪生电气公司的员工和股东们以此为耻，将公司名字中的“爱迪生“三个字去掉——这就是今天的通用电气（GE）。

古今中外，开历史的倒车，通常没什么好下场。

              

                                                  两个事实

                                       

这样的故事在今天还会重演吗？

很难。

特斯拉完全可以去知乎上发个帖嘛，“被巨头迫害是一种什么体验”，收获万赞然后向微博扩散，特斯拉就赢了。

这并不是一个笑话。

我们形容惊讶，喜欢说“惊掉了下巴”；等你把下巴再接回去，信息已经传递出新变化了，传播速度之快简直令人恐怖。

别说起什么，就总是一副神圣不可侵犯的样子。没人侵犯你，少给自己加戏。

香港保险的某些产品，形态更成熟，这是事实；放眼望去，新加坡的产品，英国的产品，甚至美国的产品，还有更先进的地方——不论你承认与否，这是事实。

事实才是神圣不可侵犯的。

另一个事实是，市场越成熟，产品越丰富，产品竞争越激烈，好产品更会层出不穷。

在打动消费者这件事上，有进取心的公司都会拼到极致——你看看手机市场就知道了。

产品越来越好，这是每个行业竞争逐利的结果，也是人类向前推进的必然。

保险当然不能例外。

单单评价产品，我的评价不会比内地的产品分数低。

               

                                                   心照不宣

                       

你反对港险的到底是什么？

投保麻烦？

人生地不熟？

钱出不去，进不来？

疾病定义严苛？

……

还是，仅仅是因为你不能卖？

           

                                                另一个极端

                    

那么大家都要去买港险吗？这就走向了另外一个极端。

很多人认知港险，最大的印象是“性价比高”——恕我直言，很多人连保险的“性”都不懂，就别谈性价比了；直白说，就是便宜。

收益率高，也是便宜，资产价格便宜嘛。

这么看，问题就简化多了。

便宜就值得买，这显然是一个假命题。

如果非要扯一句性价比，我的入行老师的比喻非常精妙：你想吃苹果，家门口卖红富士，红、圆、脆甜，两块五一斤。然后你听隔壁大妈说，城南的苹果更新鲜，才两块钱一斤。

好嘛，你从城东到城南，穿越三条地铁线，两个半小时千里迢迢赶到批发市场——果然更新鲜！

然后买了十斤拎着，原路返家。

有人说这个故事有bug：

又不是逢年过节，一般人家谁买十斤苹果啊，太夸张了。——那花那么大精力买苹果就不夸张啦？

感受一下。

对生活有要求的人，时间成本永远是最大的成本。这年头，每年的跨境签单并不麻烦，我所指的成本更多是脑力成本和潜在风险。

举一个最简单的例子，看保险合同很烦、很难，对不对？给你讲，香港保险合同看起来更烦哦。有多少人，买保险只听业务员那一张嘴的。

从我们得到的反馈来看，有太多的客户咨询，都是拿着已经买好的香港保险合同，来让我们解读。

您买都买了，怎么还这么不放心呐。

             

                                                 "三不原则"

                     

有人在的地方，就有江湖。

一个人，是独特的；当人聚合成群体，表现具有强烈的相似性。

大陆保险业遭受诟病的地方，香港保险业逃不过。销售误导，是保险业永恒的槽点。

误导不一定是骗。没把话说全，也算。

一开始香港保险进入我们的视线，就自带光环，很多时候销售人员甚至都不用说太多，遵守男人的“三不原则”就可以了：“不主动、不拒绝、不负责”。

比如，对于红利演示的情况，

“不主动”演示低档的预估红利，“不拒绝”客户对“红利很高”的联想，对红利达不到高演示的情况“不负责”。

我看网上有人吵架，港险代理人说大陆代理人不守规矩，误导客户。

咱别五十步笑百步了好不好？

              

                                                    我怕……

                       

万一有点出入，千里迢迢的跨着境，找谁说理去。

我的一个朋友刚经历完港险拒赔，整起事件被X诚公司拖沓半年之久，消耗得人气力全无。

也投诉了，也申辩了，至今没收到监管机构的反馈。

虽然，不是每个人都会有我朋友这样的境遇，这也许只是个例或者小概率事件，但我个人对相关监管机构的办事效率、监管力度，都严重存疑。

在现在的政策下看，买港险意味着优秀的产品、定量外币储备、提心吊胆的服务成本、较大的跨境维权成本，以及政策风险。

            

                                                 变天与期待

                          

洋洋洒洒一大篇，该得罪的得罪个遍，两边不讨好，唉。

可是天已经变了。

地球现在是个村儿，整天都盼着出国全免签，结果客户要买港险被一竿子打翻……这算不算精神分裂呢？

前二十年，是画地为牢的时代，依靠自家公司品牌，划清楚河汉界，大树底下好乘凉；如果保险真的进入下半场，仅仅在产品层面，我愿意称他为跑马圈地：为客户提供更适宜的、多元化的，贴合需求的产品。

要留在这个行业，你不可避免地要了解和接受港险，记住我的话。

香港的从业伙伴同理，别陷入“历史业绩偏见”，既然都是为客户服务，不妨着眼当下全局。

至于未来，咱们拭目以待。

            

                                                  致消费者

                                      

最后，想专门跟亲爱的消费者说两句。

关于是不是要买一款产品，有一个永恒的前提：了解产品，没有错过重要的产品信息。

不论大陆还是香港产品，希望你跟我一样，对任何一家公司和产品都没有偏见。

外国的月亮不一定比中国圆，何况中国香港的呢？

我们刚才通篇在谈港险，内地产品在形态上并不如港险前卫，如果硬要说性价比，和港险也有差距。

但这并不代表大陆产品不行。

相较于港险的复杂形态，大陆的产品也朴实很多。

一大批拳头产品，不花哨、简单，高保额，低价格，真刀真枪拼的就是极致。

Dora曾经推荐过一款儿童定期重疾。无他，就是少儿重疾，一年几百块钱，重疾保额过百万。

这样的产品，当然值得考虑。

买保险也不是非此即彼的选择题。

把所有的产品放在同一起跑线比较，好的产品各有特色，何苦分个高下，贴合自己的需求相互搭配，不是更好吗？

一个女人谁还没几只口红呢，不同品牌的、不同色号的。

保险也一样呀。

别被光环蒙了眼，也别错过一个黑点

              

                                                    说在最后

                       

微信开始卖保险，听了一周惶恐和叹息。

怕什么？横竖不过几款卖不了的保险。

这个市场缺产品吗？

怕死的趁早离开，

不怕的，走吧，一起去未来。

          

                                                                        传播安全理财观念，从你我做起！