保险客户对于保险为什么会有抱怨？根源就是因为客户的愿望没有得到满足。那么，客户购买保险的目标是什么？客户购买保险是为了预防和减少将来不确定事项发生给自己和家人带来经济损失。那么，如果客户有抱怨，就多半是抱怨这个目标没有实现。而导致这个目标没能实现的几大原因，无外乎就是购买时条款没有解释清楚、理赔时出现障碍、和所购保额不足以覆盖风险。

前两大原因，随着保监会的监管日益严厉和保险代理人素质的不断上升，将会逐步得到解决。而最后一个原因，所购保额不足以覆盖风险，从中国保险行业开始的第一天就存在，到现在仍然如此，成了保险行业30年来的行业痼疾。

那么，我们就需要了解，一个人到底需要多少保额？为什么保额会不足？预算有限的前提之下，怎么规划最有效？我们今天先从寿险谈起，今后慢慢谈到其他方面的需求。

1.一个人需要多少寿险保额

购买寿险，主要就是为了预防被保险人身故后，其导致的家庭总收入降低给家庭未来生活带来的负面影响。

在这方面的计算上，有以下几个方法可供决定寿险保额的估算。

①所得倍数法②人身价值法③财务需求法

①所得倍数法

这是个最简易也是最常用的计算法，容许在基本资料，年龄、收人，最少的状况下，推算其应有的保险金额。

下面的年龄与保额对照表，原为台湾地区寿险公司人员审核“被保险人的保额及其收人之间比例合理性”的依据。因此，又可称为“保额参考指数法”。

另需注意，这里所说年收入，最好以其前一年固定、税后净收入为依据。如此推算的缴费能力相当可靠，保单续保率也可提高。

参考指数表：

简单讲就是大陆保险业比较普遍采用的“双十原则”。

所谓的双十原则是指应有的保额一般为家庭收入的10倍，合理的保费一般为家庭年收入的10%。现实生活中10年的时间应该能够让一个经历重大变故的家庭回到正常的生活轨道。后者可以解释为，家庭收入扣除70%的生活费用，20%的储蓄之后，剩下的10%应当用于购买保险，以构造家庭的财务安全网。

双十原则仅仅是一个经验法则，不可能是万能的，对于资产过高或收入过低的家庭不一定适用。双十原则计算出的保额可以有终身寿险与定期寿险进行合理搭配。

②人身价值法

人身价值是指一个人预期收益总数的现值。计算“人身价值”，有三个步骤是必需的

a估算出个人在未来期间，每年的收入超过本身家庭维生费用的部分，即预期收益=年收入-维生费用

b估算出从现在开始到未来收益停止的收益年数

c选定预定利率，再由预定利率计算折现因子。公式：人生价值=每年预期收益×收益年数的折现因子

这种方法比较复杂，一般估算保额的时候都不采用。

③财务需求法

在规划个人或家庭的人身风险时，须先诊断自己或家庭的财务状况，我们称之为“财务需求分析”。做好分析后，才能就其需求金额以及其所处生涯阶段，设计周全的保险规划，以确保个人或家庭的财务安全。所谓需求：是指当个人或一个家庭中的主要经济来源者发生死亡、残废、疾病或面对退休后的生活他与他的家庭所要面对的财务需求。

一般而言，个人或一个家庭的财务需求可分为五大方面：家庭生活资金、子女教育基金、住宅基金、退休生活基金和丧葬费。

运用财务需求法，可以更精确的估算保额，但是未必所有的客户都能够准确估算自己的需求，也未必所有的客户都愿意配合。因此，采用所得倍数法计算保额，是最常用的方式。

2.为什么保额会不足？

学会计算了保额，第二个问题就来了，客户保额的不足，是因为什么原因？

原因主要有两点。

第一，保险客户对自身的需求认识不足。客户会有种种误区，比如（1）我没有问题，先给小孩买。表现：给孩子买一堆保险，自己却什么都不卖，谈孩子的保障欢迎，谈自己的保障滴水不进。这种误区是很大的误区，因为从寿险保障角度讲，做为家庭收入支柱的成人更加需要保障。给孩子做寿险保障，就分散了有限的保费预算，导致最需要保障的人保额不足。（2）不急，保险可以等等再买。表现为：比较认同保险观念，又存在侥幸心理，迟迟没有下定决心购买。（3）把保险放在所有家庭消费支出的最后一位。表现：一说到保险，就会有很多理由拒绝，比如，要买房，要买车，孩子要读书，今年要去国外旅游等等。

第二，客户觉得买消费型保险很吃亏。很多人认为买了保险，如平安无事，就应返还保费，如果没有保费返还，总有一种吃亏的感觉。其实，不同的寿险险种，同样的保费，其保额有很大的差别。纯粹的消费型险种和带有投资性质的险种，保额有时能差距达到数十倍。对于消费型险种和带有投资性质的险种的合理配比，是做保险规划中很重要的环节。

3.如何令保险客户正确了解自身需求？

归根到底，客户要正确了解自己的需求，才能获得充分的保障。故此，启发客户的需求，并合理的进行规划，在预算有限的前提之下，对客户的保费进行最有效的分配和安排，对于保险代理人和客户，都是双赢的。

面对面的沟通，和用图表直观的展示潜在的需求缺口，最能够令客户接受。

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