前天写了一篇文章，题目是《中国人为什么不喜欢买寿险？》。有兴趣的读者可以关注我们，在历史文章里找一下。

文章看的人很多，也有不少人发表了评论。通过评论，可以看出，国人中，对保险还是主要持以负面态度的人居多。我整理了一下相关评论，试图通过这些评论，找出这种负面态度的来源。

第一部分：评论

摘录部分网友的评论：

@岸上流浪的鱼 1天前

买的时候你是爷，陪的时候得打官司

@浅水宝宝宝 1天前

不是不愿意买，是中国的保险体制，保险公司和你玩的都是文字游戏，根本不是真心实意的保障。

@铁人33261380 1天前

那是因为中国的人寿保险是最无耻最无信最阴险最疯狂的敛财机构。中国人普遍有这样的感受，刚开始卖保险的时候保险公司把你奉为上帝，就差给你跪下了，那是好话说尽连哄带骗的让你投保。一旦投保完成以后，不管时间长短，万一投保人出现任何意外，保险公司俨然成为流氓企业。保险公司都会百般刁难，找出各种各样的条款拒绝赔偿或者是少赔偿。让投保者或者受益人备尝艰辛甚至是痛苦。这样的中国保险让老百姓望而生畏望而却步。保险公司的流氓行为就是中国老百姓不愿意投保的真正原因所在。投鼠忌器，不投保前生活平平静静，投保以后生活波澜壮阔起伏不定。老百姓为什么要自找累赘呢。

@南海巡航者 1天前

小编文笔没说到点子上，因为中国的保险公司都是骗子公司，交保险你是爷，理陪他是爷爷的爷爷。

@手机用户3742252676 16小时前

大病医保报去半年无音讯，病人等着用钱呢，狼心狗肺

随便摘选了这五条。想必对此有共鸣的投保人不少。大部分人的眼睛放在了理赔这个方面，然而，问题恰恰不是完全出在理赔这个环节。

第二部分：保险产品的设计问题

当前，国内有很多保险方面的纠纷，其实追根溯源，是起在保险产品的设计环节。

保险的本质是什么？是互助，是给自己买一张未来可能发生的风险经济补偿的现金支票，你的投入也是为了帮助其他发生风险的人一份资助，帮助解决风险发生家庭的经济危机。

因此，保险的核心就是保障功能，这也是其他产品无法替代的功能。这个功能其实是“反人性”的，因为人性是趋利避害的，不愿意去更多的考虑出现问题的时候怎么办。

那么，从这个本质来看，保险产品就应该是围绕着保障这个核心来进行设计。在必要方面尽量扩大保障范围，尽可能降低保费负担，是负责任的保险公司在设计产品的时候应该做到的。

但是，现实情况恰恰不完全是这样的。纯粹的保障类的保险产品，一旦在保障期限内没有发生事故，所缴纳保费就没有发生实际的作用。这就会给投保人以“买保险亏了”“钱白花了”等感觉，这也是保险“反人性”的一面。

既然大家都不愿意买这样的保险，某些保险公司就动脑筋了。你觉得白交保费亏了，我就给你设计一种到期能把保费的名义数额拿回来的保险。这回你不觉得亏了吧？其实，你可能花了1000块钱，买到了原来只需要花10块钱就能获得的保障。其实，你还不如花10块钱去买纯保障的保险，再花990块去投资，到期你获得的，肯定不止1000元。

这就是设计产品的时候，没有以客户的需求为主，而以抓住客户心理为主的典型例子。

同样的猫腻还有很多。

比如，国内的重疾险中的重大疾病基本都来自于卫生部的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》。那么，为了让客户选择自己，有的保险公司在覆盖重大疾病的数量上做文章，将一项重疾拆分为几种，最后在宣传的时候就提到自己的重疾保险覆盖面更广。

再比如，很多带有分红功能的保险，其试算表中会给客户列出让人心潮澎湃的累计分红试算。但是，有的时候这仅仅是一种货币时间价值的游戏。此类保险中，有的名义利率非常高，但是只要用excel简单计算就知道，真正的回报率甚至低于银行同期的存款利率。

不幸的是，真正最有价值的产品常常就是“反人性”的纯保障性的产品。而花里胡哨，卖的最好的产品恰恰未必是客户最需要的。

保险产品设计方面的第二个大问题是保险条款的专业性与复杂性。其实，保险合同作为这个世界上最为专业的合同之一，即使在发达国家，其条款也是相当复杂。

但是，把一些猫腻隐含在这些复杂的条款之下，这就不是国际惯例了。

比如说前几年，如果你给爱车上保险时，会发现保险合同里有这么一句：“保险车辆方无事故责任的，保险公司不承担赔偿责任。”

这就是保险公司的“无责免赔”条款，意思是说，如果遇上了交通事故，你没有任何责任，那人车损坏保险公司不给赔。

当你被撞了，责任不在自己身上，但私人追讨修车费并不是一件容易的事，此时保险公司还不给赔。显然这也是一条赤裸裸的霸王规定。

所以在2012年，保监会宣布这一规定违法，并明确叫停了。

遇上自己平白无故被撞怎么办，如果你没有任何责任，对方又不痛快履行责任，保险公司必须先赔偿你，当向责任方追讨补偿的权利也交给了保险公司。

这类的例子还有很多，这里就不一一列举了。其实，对于那么复杂且专业的保险合同，投保人们不能也不应该来自己去认真通读合同，一一分析条款。在美国，这项工作是由专业且独立的理财师们来帮助客户完成的。因此，这就引出了我们下一个部分：中国人对保险的恨还来自于那些不负责任的理财师们。

第三部分：良莠不齐的理财师队伍

在上篇文章《中国人为什么不喜欢买寿险？》中，其实我也提到了理财师的相关问题。其实，作为客户和保险公司之间的衔接者，理财师在客户选择保险、购买保险、出险、理赔的全环节之中都会参与。因此，很多客户对于保险的恨，也直接来源于自己的理财师。

不负责任的理财师有哪些表现？

1.      不专业。这体现在几个方面：首先，理财师可能出于各种原因，对于所销售的产品自己就不了解，这种理财师当然无法让客户充分了解风险。其次，对于自己不了解的条款信口开河，给客户说的天花乱坠，云里雾里。最后，没有按照要求给客户详细解释说明核心条款。“理赔难”往往就是因为客户在购买保险时不知道了解更多、更详细的条款内容，而营销员又懒得向客户作更多讲解，甚至为了尽快促成业务而有意回避对成交不利的内容，如免责条款等。而当问题出现时，双方又缺乏坦诚而有效的沟通和意见交换，使客户形成“理赔难”的思维定势。

2.      产品导向而非需求导向。很多理财师一见客户的面，就和客户吹嘘自己销售的产品如何如何好，从来不考虑客户自身的需求如何。再好的产品也不是万灵药，不合适的产品卖给了不合适的客户，这就是中国人当然对保险谈虎色变的根源之一。

3.      诱导性甚至是误导性销售。恐吓客户，偷换概念，是这种理财师的标签。有的时候，这种理财师还很有迷惑性，很像是为客户着想。比如客户在投保前告诉业务员自身得过重大疾病，而业务员为了他一点小小的利益，就打着避免增加保费或拒保的旗号，告诉客户千万不要和保险公司说这个事情，最后客户理赔遇到麻烦之类的问题。

4.      为了自身利益损害客户利益。所有人都知道，保险成单是有佣金的。有些理财师为了促成单子，无所不用其极，最后客户与保险公司发生纠纷，这损害的其实是整个行业的长远利益。

这几种表现中，越往后的表现，对客户的伤害也就越大。

那么，为什么当前中国的理财师队伍是现在这样的情况呢？原因有这么几条：

1.       保险行业当前从业门槛比较低。在保监会取消了从业资格考试后，上岗已经不再需要持证。因此，很多本身没有金融知识，甚至没有相应学习能力的人涌进了这个行业。今年上半年，保险业职工人数105.73万人，较年初增加3.28万人，保险代理人员564.92万人，较年初增加93.62万人。

2.       保险业特殊的员工结构。近700万保险从业人员中，直接与保险公司有劳动合同的只有100万，其余500多万人都是保险代理人，保险公司很难对其有有效的控制管理。

3.       保险行业的人员收入结构比较畸形，且流失率极大。有90%的员工都是不足2年经验的新人，每年的人员流失率超过70%。对初进入的保险营销员来说，“佣金”首单返佣比例较高，续单则返佣较少。保险公司综合平均首单返佣金能达到险单总金额的15%-25%，最低也有10%的返佣比例，有些特殊的险种返佣比例甚至能达到55%，而一些中小型公司为鼓励业务员，首单平均返佣比例能到35%。但续单返佣比例则仅保费的10%左右，有些保险公司甚至更低。正是因为首单佣金高、第一年才有底薪，除了留存下来的保险业务员高管等，大部分人秉着“捞一把就走”的心态，保险市场上存在大量的“孤儿单”，即出单的保险代理人已经离职的单，类似如没有父母扶养的小孩一样，所以叫作“孤儿单”。一般情况下公司会派新的保险员来继续进行服务，但因为首佣已经拿走了，除了重新对客户进行开发以外，保险员对其进行服务的热情有限。“孤儿单”还有可能造成客户对保险市场的不信任，“会感觉保险员卖了保险之后就走了，后续就没什么人跟进服务，从而会感觉保险员就是在‘哄着’客户买保险，对市场有极大的负面影响。

4.       专业培训跟不上。其实，保险公司做培训是所有行业里最多的。但是，正是由于员工流失率极大，很多保险公司本身的培训都是针对产品和营销话术的，很少有真正专业的培训。这种情况更进一步助长了短期销售行为的出现，令国人对于保险增加了负面认知。

看到这里，估计很多人对这个行业已经非常失望了。但其实现实也并非如此。2007年以前，保险行业非常原始，50多岁的中老年和兼职家庭主妇、退休人员等占据了很大一部分。但随着保险业的逐渐红火，大学生逐渐涌进这一行业，行业人数激增，通讯工具的使用让业务员的工作开展起来更为便捷。人员流失率大其实也带来了另一个好处，就是这个行业的人员组成结构永远是有水平的老鸟和新入行的白板。只要行业上在对于白板的训练上，更多的强调客户利益至上和需求导向，这个行业的整体素质就会得到飞速提升。

说了这么多，那有素质的理财师是什么样子的？

1.      诚信。我把这条放在了第一位，是因为只有诚信的理财师，才可能以客户利益为中心，才可能为了客户的利益去变得专业。这其实是后面两条的基础。而这也是当前中国社会中急缺的一种品质。至于怎么辨别诚信的人，这点就无需我多言了。时间是最好的试金石，而千万不要因为熟悉而忽略了人的本质。

2.      专业且勤奋。只有专业的理财师，才能帮你规避陷阱，才能找到你最需要的产品。而保险行业非常专业，不勤奋的人，也绝无可能专业。在朋友圈里天天晒吃、玩的理财师，绝对不如一个天天晒自己在学习的理财师受人信任。而通过面对面的交流，客户也完全可以通过一些从互联网上了解的金融知识，测试理财师的专业度。

3.      需求导向。这个是最容易区分出一个理财师是否专业的方法。第一面就和你谈保险产品和公司做活动的理财师，往往是不专业的。而真正专业的理财师，会根据你的基本情况进行需求分析，做出一个不仅仅是花头的方案。通过这个方案和你自身的匹配程度，就能清晰判断这个理财师的水平。方案谁都能做，但是这个确实能够显示出水平高低。

这种有素质理财师在中国也越来越多了。光靠骗人，是绝对骗不出MDRT（百万圆桌会议成员）的。如果你碰到一个肯和你说实话，有水平，凡事肯站在你的角度着想的理财师，恭喜你，珍惜他吧，他也将是未来这个行业的中坚力量。如果他入行超过了两年，那就更靠谱了。如果他还是你亲密朋友推荐给你的，这更会增加可信度。

如果理财师负责任，在事先将比较容易出现的事件向客户加以说明，充分揭示免责条款，一般来说，符合条件的话，理赔反而不会成为一种难事。保险公司是商业机构，目的也是为了盈利。在合理的理赔上设置障碍，是损害自身声誉的表现，一般的保险公司不会这么做。

结论：

如果你能耐心看到这里，就会明白中国人恨保险的原因了。一方面是保险行业自身的弱点和问题，另一方面也有长期积累下来得不到解决的负面问题影响行业声誉。但是，保险是一个家庭必备的选项，这个不是保不保的问题，是保什么和保多少的问题。因此，选择专业诚信、以客户利益为中心的理财师为自身服务，并在其推荐下自己了解保险产品中必要的条款，使得自己的家庭能获得真正且充分的保障，这才是明智的选择。