由于工作原因，朋友圈里的理财师特别多。在和他们沟通的过程中，很多人给我提出了这样的问题：为什么我接触完高端客户，结果他越来越不愿意搭理我？

我也很好奇这个问题，于是，我就开始观察他们发的朋友圈内容。结果，发现天天发广告的有之，天天吓唬人的有之，天天标榜自己的也有之。

这起码可以从一个侧面，看出他们是怎么展业的。如果你自己是高端客户，你希望为你服务的是什么样的理财师？

其实，对于一个高端客户来说，他最希望的是理财师能真正了解他的实际需求，并以专业的方式，满足他们的需求。而且，高端客户都很忙，没有那么多时间去从各个方面了解一个理财师。毕竟，他又不是和理财师谈恋爱。一个好的理财师，要抓住高端客户给你的有限时间，有的时候只有短短几分钟，唤醒他的需求，然后才有机会展现自己的专业。

其实，对于高端客户来说，按照不同的生命周期和理财价值观，无外乎就是子女教育规划、移民规划、财富传承规划、债务隔离规划、全球资产配置规划等几种。如果你第一次见面，就和人家推销你的保险和基金，那显然无法打动对方。毕竟，要买产品，到哪里都能买，为什么非得找你呢。而好的理财师通过和客户的初步沟通，就能准确的命中他的实际需求。顺着他的需求，完成合理的规划和配置，这样才能事半功倍。

此外，理财基于信任。高端客户一般很少有盲信的，通过危言耸听和自我标榜，无法让他们建立起信任来。所以，高端客户一般通过转介绍更容易成功，而陌拜效果很差。

对于普通理财师来说，其实无需好高骛远。与其天天去找新的高端客户，不如耐心的攻破身边可能认识高端客户的人，以此为跳板，当他信任你的为人和专业能力后，自然会为你转介绍他的朋友。在每次去见高端客户之前，要做好功课，从转介绍者那里，获取足够的背景资料并加以分析，在真正见面的开始几分钟，就给对方留下深刻的印象。这样，接下来的服务，就会顺理成章。

当一个高端客户真正认同了你，接下来高端客户的圈子就会为你打开，而你的职业通道也会因此进阶。

对于“嫌贫爱富”的理财行业，永远在低端客户的圈子里打转，是理财师们的噩梦，甚至会导致职业生涯的终结。暂停你的陌拜电话一个星期，认真思考一下，我，到底要去向何方？