第三方财富从业人员现状

经济观察报 记者 张颖馨2月21日，岑靖的心情就跟深圳近期连日阴沉的天气一般。让她发愁的是，业绩考核期限临近，但她这个月的业绩目标却仍未过半。

作为深圳一家第三方财富管理机构的业务员，岑靖已经连着两个月没有通过业绩考核。除了她的工资早已大幅“跳水”外，她还会连着整晚失眠，担忧是否会被公司的“优化”政策而裁掉。而她这样的情况在公司，甚至整个行业都并非孤例。

曾经收入不菲

2017年，瑞士信贷研究院（Credit Suisse Research Institute）发表的《2016年度全球财富报告》（《Global Wealth Report 2016》）显示，中国家庭财富全球排名第三，仅次于美国和日本。在过去的17年间（2000到2016年），中国人均财富从5,670美元增长到22,864美元，年均增幅达到8.5%左右。胡润研究院发布数据显示，2016年中国高净值人群数量高达134万，其中亿万富豪8.9万名。同时胡润研究预计，中国的亿万富豪在五年将增长到11万名左右。

由于家庭财富的增加，也带来了财富管理（Wealth Management）这个行业的蓬勃发展。在过去短短十年中，中国涌现出了诸如“诺亚财富”，“宜信财富”，“北京恒天”，“钜派投资”，“海银财富”等比较有市场影响力的第三方理财机构品牌。以“诺亚财富”为例。该品牌的控股公司，诺亚控股（NOAH），于2010年在美国纽交所上市。在过去几年，诺亚控股的年营业收入（Revenue），从2012年的5亿人民币左右，快速上升到2016年的25亿人民币左右，年均增幅达到了45%左右。这些第三方理财机构，确实满足了一个日益增长的市场需求。那就是中国的老百姓变富了，家庭资产变多了，因此对理财产品的和理财服务的需求也更多了。

第三方财富管理行业业务员的工资构成相对简单，大都是“底薪+销售提成”，岑靖所在公司业务员每月底薪按照职级有所差异，大都在6000元-10000元之间，提成则按照每月销售额的2%计算。也就是说，如果单月销售规模100万元以上，则提成能拿到2万元，工资轻松过万。

眼前的困境来源

从去年开始，第三方财富管理公司的日子越来越不好过。在金融去杠杆叠加资管新规、P2P爆雷潮、私募违约，以及中美贸易摩擦反复影响市场情绪等多重利空因素交织中，第三方财富管理机构不可避免受到影响，纷纷开始“过冬”。

然而，第三方财富管理机构业务员高收入态势却未能持续下去。2018年4月，资管新规正式落地，在要求消除监管套利、打破刚兑、打击产品多层嵌套的压力下，不少信托公司与基金子公司迅速反应，开始压缩通道+资金池、非标债权类产品规模，第三方财富管理公司代销规模随之缩水，业务人员收入更是受到直接影响。

紧接着2018年年中的P2P爆雷潮，私募违约频发等等，市场恐慌情绪在投资者和从业者中蔓延，再加上第三方财富管理公司部分项目风险逐渐暴露，合规成本攀升，业务员曾经的“造富泡沫”正一点点被挤出。“每个月的新增资金逐步减少，复投客户比率也出现了明显下降。”岑靖透露，2017年公司每个月可以轻松销售超过10亿元以上的理财类产品，但现在每个月最多完成1亿元。而自己的工资账户中也再未出现过6位数，甚至还有几个月仅仅拿到了底薪8000元。”

为了能活下去，公司已经裁撤掉一些支持部门的员工。

飞单、行业中公开的秘密

收入骤减，为了让日子更好过些，很多第三方财富管理公司的业务员被迫另谋挣钱之道。

比如将客户从自己所在机构向其他机构“再次开发”，比如介绍给信托、私募，甚至是其他第三方财富管理公司，也即业内常说的走“飞单”。

“这些渠道并非都有较高的销售提成，但‘苍蝇再小也是肉’，能得一点算一点。”岑靖告诉记者，自己也会做“飞单”。而她坦诚，这样的情况在她的公司比比皆是，当然，与此同时，为了打开销售渠道，也会有其他公司的业务员代销岑靖所在公司的产品。

但追求更多的收入也并非业务员走“飞单”的唯一目的。华北地区某第三方财富管理公司业务员告诉记者，有时也是从客户需求来考虑，手上的产品越多，就越能满足客户的需求，进而提高客户粘性。

值得注意的是，随着业务员“飞单”、部分机构长期野蛮生长等引发的风险不断积聚，以致于在整个市场环境变差的情况下，第三方财富管理机构受到不小冲击，部分机构和从业人员开始转身离开或谋求转型。

转型和变革探索

国内财富管理业务模式大致可分三大类:1)咨询顾问;2)产品代销;3)私募基金，而大部分机构目前偏重渠道类业务(以代销资产管理产品为主)，因而实质上与资产管理机构形成上下游关系，以客户端和资产端的资源为核心竞争优势。

选择坚守的第三方财富管理公司也力图通过商业模式升级谋求转型。

“有机构选择回归主业，继续做大原有的类固收产品销售；也有机构开始向行业上游拓展；还有的准备申请或收购资产管理牌照，组建资产管理公司。”上述华东地区某第三方财富管理机构负责人表示。而据了解，增加海外教育、海外医疗等业务板块也是一些财富管理公司选择的业务转型方向。

小结

第三方财富管理机构“闭着眼睛赚钱”的时代已经过去，要逐步摆脱纯粹的卖产品模式，回归到为用户提供有价值、定制化的服务层面。