由布兰查德创立的情景领导理论中，通过两个维度对员工的发展阶段进行定位，即工作能力+工作意愿：
工作能力：
是指对于某项目标和任务所具备的特定知识和能力以及可以转移的知识和能力；
工作意愿：
是指工作的积极性和信心。
员工处于什么样的发展阶段，主要看这两个要素的结合：
D1阶段的员工就属于菜鸟阶段，D4阶段的员工就成为业内精英，那么如何能够让理财顾问从D1阶段的菜鸟变为D4阶段的精英呢？我们得依靠三部曲来实现。
第一部曲：构建专业知识体系
■ 目标
通过构建专业知识体系，解决D1阶段理财顾问工作能力弱的问题。
■ 案例
阿文本科读的金融专业，非常喜欢金融行业那种高大上的感觉，所以毕业找工作的时候经过多重的选拔，成功应聘了一家财富管理公司的理财顾问，在经过为期一周的集中培训后，阿文便开始在网点开展工作。网点首先提供一批客户的联系方式交给阿文，阿文的主要工作是与客户取得联系，提供理财建议，并将合适的基金推荐给客户。
这是阿文的第一份工作，他特别努力与客户打电话，邀约客户来网点现场交流，在培训和会议上，也用心的记录下优秀员工的分享，晚上也阅读相关的财经资讯，以便第二天和客户交流。但是3个月后，阿文的基金销售业绩没有达到公司的考核要求。阿文内心也很沮丧，为什么自己这么努力，还是不能让客户去购买基金？他决定去找网点负责人黄总聊聊，找到里面的原因。
经过交谈黄总发现了阿文的一些不足，阿文总是在销售一些固定收益理财，但是一些股票型的基金很少销售，阿文说是担心股票型基金波动大，担心客户购买后出现亏损，所以不敢向客户推荐。黄总指出阿文不敢推荐股票型基金给客户，还是因为专业知识不足造成的，对于金融产品和未来市场的走势缺乏足够的分析，自己心里都没有信心，就更难给客户信心。
■ 解决方案
建议阿文还是得在专业知识上进行足够的积累，可以从“听说写考”四个方面着手。
“听”就是要在每次公司组织基金公司基金经理视频路演的时候，要多学习别人如何挖掘产品卖点，并用合适的逻辑推荐给客户。
“说”就是要积极参加网点组织的基金路演转训，当讲师就需要做好课件的准备，这样就会逼着自己加深对基金产品的进一步了解，也能提高自己和客户沟通的逻辑和口才。
“写”就是要写每日财经市场的简评，写的过程也是对自己思路的一个梳理，能让自己对未来市场的走势更加清楚，就能加深对基金的信心，自己对基金的信心增强，才能让客户对基金的信心增强。
“考”就是参加金融资格考试，趁着自己年轻，有足够的时间和精力多考取一些金融证书，一个是可以给自己增加一些资格证，另外也可以通过考试系统的学习一些专业知识。
经过“听说写考”四个方面的持续积累，阿文在3个月后成功的销售股票型基金，迈出了成功的第一步。
■ 总结
D1阶段的菜鸟理财顾问工作意愿高，愿意学习，努力工作，业绩迟迟没有提高，说明在专业知识的储备上明显不足，由于专业知识不足，导致自己对金融产品没有信心，不敢向客户推荐，因此通过“听说写考”四个方面去积累专业知识，能够迈出金融产品销售的第一步。
第二部曲：高效获得客户信任
■ 目标
通过高效获得客户信任，解决D2阶段理财顾问工作能力一般和工作意愿低的问题。
■ 案例
阿文的专业知识已经储备不少，也开始有了股票型基金的出单，特别是偶尔也会有一些大单，这个时候是阿文最开心的时候，觉得自己有了在公司立足的本事。
随着试用期的结束，对阿文的考核也逐渐提高，面对着严厉的考核，阿文的压力越来越大，自己的业绩总是在摆尾，每天晨会的数据播报，阿文都觉得心情沉重，觉得自己的专业知识已经掌握不少，在客户面前也能够侃侃而谈，甚至偶尔也能够出一些大单，但就是业绩不达标，阿文甚至觉得是不是公司的考核制度有问题，也许再怎么努力也很难完成考核任务，带着这样的情绪，阿文的工作积极性降低很多。
黄总一直觉得阿文是一个好苗子，平时对阿文有关注，也发现了他最近的消极情绪，主动找阿文了解情况。当黄总仔细听了阿文对自己平时的工作流程汇报后，对阿文指出，理财顾问是理财咨询和销售的双重身份，阿文目前因为有了一定的专业知识后在理财咨询这块进步很快，但是在销售这个环节还是显得经验不足。销售需要的是效率，要能够在有限的时间内完成考核。
金融产品销售的关键，除了理财顾问自身的专业知识外，更需要的是高效取得客户的信任，取得信任的效率直接决定了理财顾问的出单率。阿文听后如梦初醒，觉得自己能够出大单主要依赖于自己的专业知识，但是这样需要花费好久客户才会下单，原来自己业绩不理想是自己没有高效获得客户的信任，在有效的时间内完成更多的基金销售。
■ 解决方案
阿文赶紧让黄总给自己出出主意，黄总说，与其你是在销售金融产品，不如说你是在销售你的为人，那么客户会愿意信任什么样的人呢？
客户一定会信任帮助自己的人，那对客户的帮助有三种：
主动帮助客户拓展他的事业
没有人乐意被推销，但是没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
诚恳关心客户及其家人
没有人乐意被推销，但是很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
做与金融产品无关的服务
如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
对客户的帮助还有三种层次：
份内的帮助
你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
边缘的帮助（可做可不做的服务）
你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
与销售无关的帮助
你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友，这样的人情关系竞争对手抢都抢不走。
听了黄总的建议，阿文明白了原来帮助客户才能高效的获得客户的信任，自己的出单率才能更高。阿文在接下来的工作中，不断的利用事务管理服务建立与客户的信任关系，利用公司的平台，也利用自己接触的人脉，向客户提供子女出国教育、移民、海外医疗、法律咨询等事物管理服务，从而让自己的业绩大幅提升。
■ 总结
当D1阶段的理财顾问获得一定的专业知识后，逐步的进入D2阶段，这个时候就处于“半桶水”的状态，很容易出现好高骛远的状态导致自己的业绩达不成预期，从而让原本积极的工作状态转为消极，这个时候要解决理财顾问销售效率的问题，除了继续提高自己的专业知识外，更需要通过事务管理服务高效率的获得客户信任，提高自己金融产品的出单率，完成自己的业绩考核。
第三部曲：不断设立更高目标
■ 目标
通过不断设立更高目标解决D3阶段理财顾问工作意愿不定的问题。
■ 案例
转眼过去一年，阿文的业绩突飞猛进，年终考核也评选为优秀新人，面对着新的一年，阿文也在制订着新的计划。不过，一次意外的交流让他的心理有点起伏。
原来是一次工作午饭，网点几位资格较老的理财顾问对阿文抱怨，说自己工作了十几年，每年都是不断增加的考核任务，自己也很难提拔上去，每年就尽量完成任务，保住饭碗就行了。阿文听后觉得营业部的工作氛围有点消极，可自己也不知道该如何解决，便找到黄总。
黄总听完阿文的介绍很高兴，表扬他已经有管理者的潜质，开始主动关心公司整体的发展，也告诉阿文他是一名新人，没有条条框框的束缚，工作思路更容易去主动开拓创新，希望阿文能结合工作中的经验去完善目前的一些工作模式，也会支持他的大胆创新。受到黄总的鼓舞，阿文也在工作中不断思考，去寻找新的业务模式。
■ 解决方案
有一次朋友聚会，和一位猎头行业的朋友交谈，发现了很大的机会。公司近几年一直在进行业务模式的拓展，开始进行企业客户的开发，为企业的融资和理财提供服务，阿文想借此机会学习互联网商业模式“羊毛出在狗身上，猪来买单”来创新营销模式。
具体思路是，企业提供中高层招聘岗位给零售客户（猪来买单），帮助高净值客户成功求职（狗身上）会增加其对公司的粘性，最终加快产品销售成功的进度（羊毛）。
高净值客户成功应聘企业中高层（猪来买单），既能帮助企业补充关键岗位空缺（狗身上），又能加深高净值客户对我们的信任，降低企业关键人物公关成本和增加机构业务成功概率（羊毛）。
主动帮助客户拓展事业或关心客户家人求职，这属于与金融无关的服务，更能感动客户建立信任，是对事务性管理服务的一种创新。
阿文为此做了详尽的计划书，争取到黄总的同意后开始在网点牵头推行，网点的理财顾问发现通过这种模式不但可以维护好自己的零售客户，还能拓展企业客户，能够大大增加自己的业务机会和收入，于是也跟着阿文一起行动起来，网点出现了一种创业的氛围，业绩随之大幅提升。不久，阿文就被提拔为营销总监。
■ 总结
很多资深的理财顾问都会处于D3阶段，也就是工作技能很强但是工作意愿很低，要改变这种现状必须为他们设立更高的目标，打破常规激活他们挑战自己的欲望，才能重燃工作激情。
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